Ticket médio: o que é, como calcular e como aumentar no balcão

Quanto cada venda deixa no seu caixa, em média? Se o movimento parece bom e o mês, mesmo assim, fecha apertado, essa é uma das primeiras contas a fazer. Ela tem nome: ticket médio.

É uma conta simples de fazer e fácil de interpretar errado. Aqui você vê a fórmula, exemplos com números redondos, como o ticket se liga à frequência dos clientes e dez jeitos de aumentar o valor da venda sem empurrar nada para ninguém.

O que é ticket médioLink para esta seção

Ticket médio é o valor médio de cada venda num período: um dia, uma semana, um mês. O nome vem de "ticket", o comprovante de cada venda; o ticket médio é a média desses comprovantes.

Ele responde à pergunta "quando alguém compra aqui, quanto gasta?". Não diz quantas pessoas compraram, nem se elas voltaram. Por isso, nunca deve ser lido sozinho.

Como calcular o ticket médioLink para esta seção

A fórmula é: ticket médio = faturamento do período ÷ número de vendas do mesmo período. Conte vendas, ou seja, cupons, comandas ou atendimentos, e não itens nem clientes.

1. Escolha o período. Uma semana, um mês. Use sempre o mesmo tipo de período para comparar.
2. Pegue o faturamento do período. O valor total vendido, já com os descontos.
3. Conte as vendas do mesmo período. Cada cupom, comanda ou atendimento conta uma vez.
4. Divida o faturamento pelas vendas. O resultado é o ticket médio.

Valores redondos, só para a conta.

No salão, um atendimento pode ter vários serviços. Corte, escova e hidratação para a mesma cliente formam uma venda só. Se você contar cada serviço como uma venda, o ticket médio cai e deixa de mostrar quanto a cliente gastou na visita.

Onde achar os númerosLink para esta seção

O relatório do sistema de vendas ou da maquininha costuma trazer o faturamento e a quantidade de vendas do período. Se parte das vendas é em dinheiro e não passa por sistema, some o caderno de comandas. Use sempre a mesma fonte, para que um mês possa ser comparado com o outro.

Calcule também por horário e por dia da semanaLink para esta seção

A média do mês esconde movimentos diferentes, de horário e de dia da semana. Numa padaria, o ticket do café da manhã pode ser bem diferente do ticket do fim de tarde, quando sai o pão para a família e o lanche. Separar os dois mostra onde cada alavanca funciona melhor.

Com valores ilustrativos: se o ticket da manhã é R$ 9 e o do fim de tarde é R$ 22, a manhã pede frequência, com o cliente voltando todo dia, e o fim de tarde pede sugestão e encomenda. Um mesmo esforço não serve para os dois horários.

Dá para fazer a mesma conta por atendente, mas com cuidado. Use o número para treinar a equipe, e não para cobrar, ou a sugestão vira pressão sobre o cliente.

Ticket médio por venda ou gasto por cliente?Link para esta seção

São duas contas diferentes. O ticket médio divide o faturamento pelo número de vendas; o gasto médio por cliente divide o faturamento pelo número de clientes diferentes que compraram no período.

Na padaria do exemplo, imagine que as 1.400 vendas da semana vieram de 700 clientes diferentes. Cada cliente comprou, em média, duas vezes. O gasto médio por cliente na semana foi de R$ 30: o ticket de R$ 15 vezes duas visitas.

O gasto por cliente mistura valor e frequência. Para saber quantos clientes diferentes compraram, você precisa identificar quem compra, com cadastro, programa de fidelidade ou CRM. Sem isso, só a conta por venda é possível.

As três alavancas do faturamentoLink para esta seção

O faturamento depende de três números: quantos clientes diferentes compram, quantas vezes cada um volta no período e quanto gasta por venda. Em uma linha: faturamento = clientes × visitas por cliente × ticket médio.

No exemplo ilustrativo, crescer 10% em qualquer uma das três dá o mesmo resultado. A diferença está no custo e na dificuldade de mover cada uma no seu negócio. Cliente novo pede divulgação. Mais visitas pedem um motivo para voltar. Ticket maior pede a oferta certa na hora certa.

As três também se afetam. Empurrar demais o ticket pode afastar o cliente, que passa a vir menos. Por isso o ticket médio não deve ser perseguido sozinho. A frequência é o tema de como aumentar as vendas de um comércio local, e a medição do retorno está no guia de retenção de clientes.

Dez formas de aumentar o ticket médio no balcãoLink para esta seção

Aumentar o ticket sem empurrar é oferecer, na hora certa, algo que faz sentido para aquele cliente. Uma sugestão por atendimento, com naturalidade, e o "não" aceito sem insistência.

1. Combo honesto. Café com pão de queijo, banho com hidratação, corte com barba, por um preço que valha a pena para o cliente.
2. Uma sugestão por atendimento. "Vai querer o pão de queijo que acabou de sair?" Uma pergunta, e não três.
3. Tamanho maior. Do copo médio para o grande, por uma diferença pequena e clara.
4. Complemento natural. A pomada depois do corte, o petisco junto da ração, a cera depois da lavagem.
5. Itens perto do caixa. O que se compra por impulso fica onde o cliente espera para pagar.
6. A opção completa primeiro. No cardápio ou na tabela de serviços, apresente o pacote antes do avulso.
7. Pacotes de serviço. Corte e hidratação, banho e tosa, lavagem com higienização.
8. Encomendas. Bolo, salgados para festa, cestas. Nem todo cliente sabe que você faz: avise no balcão.
9. Datas do calendário. Kits de Dia dos Pais, Dia do Cliente e Natal, montados com antecedência.
10. Equipe que conhece o produto. Quem provou recomenda melhor. Faça degustação com a equipe e combine uma frase por produto.

Como a recompensa pode incentivar compras maioresLink para esta seção

Um programa de pontos pode dar um empurrão gentil no valor da compra, com missões que dão bônus a partir de um valor mínimo. A recompensa reconhece a compra maior; ela não obriga ninguém.

Dois exemplos de missão, na regra de 10 pontos por real. Num salão, a missão "Dia completo" dá 200 pontos extras para atendimentos a partir de 2.000 pontos, ou seja, R$ 200, uma vez por mês. Num pet shop, a "Compra do mês" dá 150 pontos extras para compras a partir de 1.500 pontos, ou R$ 150, também uma vez por mês.

Coloque o mínimo ao alcance de um item ou serviço a mais. Se o atendimento típico do salão sai por R$ 120 e um serviço extra custa R$ 80, um mínimo de R$ 200 é alcançável para quem já pensava em fazer mais (valores ilustrativos). Um mínimo muito acima disso só reconhece quem já gastaria o valor.

As recompensas também podem apresentar complementos. Uma recompensa que combina com o serviço, como a pomada para quem corta ou o perfume depois do banho no pet, faz o cliente conhecer o item. Para montar a tabela, veja quantos pontos dar e quanto custa cada recompensa.

Deixe o valor mínimo claro nas regras, e trate a missão como bônus, e não como condição para participar do programa.

Armadilhas na leitura do ticket médioLink para esta seção

O ticket médio engana quando é lido sozinho ou com regras que mudam de um mês para o outro. Confira estes pontos antes de tirar conclusões.

• Venda fora da curva. Uma encomenda de R$ 800 para uma festa, na semana da padaria do exemplo, leva o ticket de R$ 15 para cerca de R$ 15,56, sem que nada tenha mudado no balcão.
• Ticket subiu, faturamento caiu. Menos vendas, cada uma maior. Olhe sempre o número de vendas junto.
• Promoção que baixa a média de propósito. Um item de entrada barato traz mais vendas e reduz o ticket. Isso não é necessariamente ruim.
• Canais misturados. Balcão, delivery e encomendas têm médias diferentes. Calcule cada um separado.
• Contagem errada. Itens no lugar de vendas, ou cancelamentos e trocas no meio da conta.
• Períodos que não se comparam. Dezembro com fevereiro, semana de feriado com semana comum. Compare com o mesmo período do ano anterior ou com semanas parecidas.

Onde o Fidelizow entraLink para esta seção

O Fidelizow não guarda o valor da compra e não calcula ticket médio nem faturamento. Para essas contas, use o relatório do seu sistema de vendas ou da maquininha.

O que ele mede são as outras duas alavancas, entre os clientes do programa: quantos são e quantas vezes voltam. O painel mostra cadastros, visitas, retorno em 30 dias e resgates, além de quem voltou e quem passou do intervalo habitual de voltar. Os relatórios são feitos por pontos e contagens.

No ticket, ele ajuda de forma indireta: missões com compra mínima, como as dos exemplos acima, dão pontos extras para quem leva o serviço completo. É um incentivo, sem promessa de venda maior. Se quiser organizar a ficha de cada cliente além do programa, veja as opções de CRM para pequenas empresas.

Próximo passo: veja como o Fidelizow funciona no balcão ou compare os planos e preços. Para pôr a ideia em prática hoje, use o calculadora do valor do cliente, grátis e sem cadastro.